臺灣資安業者打開國際銷路
近年隨著駭客攻擊精進，導致全球重大資安事件頻傳，衝擊持續升高。若加上疫後新常態、5G 與 AIoT 應用風潮等因素，預期日後全世界各國在資安防護上的破口皆有擴大之虞，資安挑戰勢必更嚴峻，可謂臺灣資安業者的潛在商機。
著眼於此，經濟部工業局委託資策會於日前舉辦「臺灣資安國際拓銷論壇」，將活動主軸定調為「借鏡典範．前瞻突圍」，希冀協助臺灣資安業者掌握全球資安需求趨向並超前部署，整合為臺灣隊，聯手在國際大勢中搶得先機。
iThome 總編輯吳其勳致詞表示，臺灣資安市場不大，業者一定要走出去，否則終將面臨發展瓶頸。近兩年臺灣資安大會與臺灣資安館努力促進海外拓銷的經驗交流，獲得熱烈迴響，讓不少廠商結識彼此、激盪合作火花，期望這些良性效應繼續發酵。
逐鹿海外，須有好的產品與對的人才
主辦單位邀集 5 家深具國際拓銷經驗的業界代表，依序分享箇中甘苦，希望對其他業者有所啟發。率先登場的 TXOne Networks 總經理劉榮太，從 2007 年他所服務的威播科技談起。威播是入侵防禦系統（IPS）先期進入者，自認形勢大好而進軍國際，延攬德國大型代理商、義大利 Tier 1 系統整合商（SI）為夥伴，但沒能打開銷路。
此經驗教訓，讓劉榮太理解新創公司欲邁向成功，Sales & Marketing 絕不能省，且須找到對的人，帶你結識重要潛在客戶，贏得大型參考案例，向 SI 證明你的產品確實賣得動，此時才可真正發揮代理商的財務、存貨功能，形成正向循環。
擅長身份認證方案的來毅數位科技，其總經理林欣怡分享海外拓銷致勝四要素。首先要有足夠人才，須完整涵蓋研發、市場行銷、多國語言、通路管理和法規等構面。其次要有研發、系統維運等技術能量，並藉由發明專利保護自己。
再來除了要有好的產品，也要搭配好的市場策略和通路，並著重使用者導向、提供好的 UI/UX。最後，假使企業需要募集外部資金，須以策略投資夥伴為前提，而非單純的資金投入，藉此產生加乘效益。
專精於行動身份驗證技術的 iDGate 蓋特資訊系統，其執行長向可喜分享進軍國際三部曲，首先在臺設立研發總部，挾國際競賽佳績「出口轉內銷」，贏得多家國內銀行客戶；接著主攻指標性的香港市場，再以騰訊金融科技等案例為典範，往東南亞發展；第三步積極部署日韓代理商機制。
向可喜強調，往海外發展須有好的產品策略，主要原則包括將產品改為雲服務、增強快速部署能力、減少維護負擔、國際標準 API 接口、淺顯易懂的教育訓練及國外看得懂的技術文件。
收斂研發能量，專注解決用戶痛點
TeamT5 杜浦數位安全執行長蔡松廷分析，臺灣資安產業的優勢包括需求明顯（有強大的敵人、資安事件多），數位發展與網路普及，加上政府支持。劣勢則是新創環境不佳、人才難尋及市場規模小。他認為臺灣資安業者欲成功走向國際舞臺，有一些先決條件，包含可規模化的商業模式、鎖定正確目標、專注在用戶需求與問題、把產品做好，並且組織健全的團隊。
匯智安全科技行銷總監林岳瑾說，該公司成立於 2019 年，聚焦展新一代硬體安全模組（HSM）。體認到歐美加密技術成熟，匯智難靠規格軍備競賽來翻轉市場，所以從文化創新觀點切入，嘗試解構全球產業現況，定義其中不足之處；因而鎖定 HSM 市場始終未能有效涵蓋的中小企業族群，收斂公司研發能量，精準投注產品文化。
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甫於11月13日落幕的「臺灣資安國際拓銷論壇」，其中綜合座談議程講師，左起 iThome 總編輯 吳其勳、TXOne Networks總經理 劉榮太、來毅數位科技總經理 林欣怡、iDGate 蓋特資訊系統執行長 向可喜、TeamT5 杜浦數位安全執行長 蔡松廷，及 WiSECURE 匯智安全科技行銷總監 林岳瑾」
本次論壇的壓軸，係由 iThome 吳其勳主持的綜合座談，與談人為上述所有講者，他們各自依據過往的歷練，針對有意推動國際拓銷的臺灣資安廠商提供寶貴建言。其中劉榮太認為經營資安猶如賣精品，如何建立你的品牌認知十分重要。向可喜強調，你必須專注投入某個行業領域且成為專家，才能爭取國際社會認可。林岳瑾建議，業者應認真解析市場現況，挖掘需求缺口，做為產品設計依據，再由第三方權威機構檢驗產品、通過國際標準認證，即可有效建立海外拓銷的競爭力。
蔡松廷說，臺灣企業常陷入技術掛帥盲點，殊不知在國際拓銷上，行銷、銷售和產品包裝的重要性都不輸給技術，尤其廣告與包裝是吸引用戶注意你、信任你的關鍵。林欣怡表示，以身份認證產品為例，要想贏得勝利，須以建立夥伴與客戶的信任感為前提，這個前提來自堅強的市場行銷，以及嚴謹有創意的研發。